Стратегическая сессия, основанная на аналитике

22.05.2012 | Служба новостей Росфирм

Стратегическая сессия, основанная на аналитике

Стратегическая сессия указывает, что потребители не всегда практикуют то, что они проповедуют. Поэтому маркетологам, сообразуясь с этой причиной, необходимо сделать тестирование ключевым этапом в жизненном цикле продукта.

Не будим ходить вокруг да около. Рассмотрим реальное управление предприятием, изображающее уникальный случай затруднительного положения, произошедший с "Kitchen Appliance Cowboy" и его "Супер Овощечисткой". А начало этой истории заложил вопрос заказчика.

Вопрос: Уважаемый "Super Analytics Man", как мы понимаем, наш новый и уникальный нож должен был перевернуть мир! По крайнем мере, холодные звонки об этом свидетельствовали. Ладно, может быть вы и имели в виду только кухонное пространство. Эргономичный дизайн, эффективный результат. Он не только выглядит лучше, он даже очищает лучше. В самом деле, вы устроили фокус-группы, и многие из «тестируемых» настолько «влюбились» в этот нож, что их, похоже, не волновало, что стоит он на $ 4 больше своего предшественника.

Но это было 2 месяца назад, новый нож только появился на прилавках магазинов. Но почему продажи "Супер Овощечистки" оказываются хуже, чем у его известного предшественника? Почему потребители, которые обещали украсить свою кухню этим революционным гаджетом не купили его? Что происходит?

Во-первых, "Super Analytics Man" не существует. А управление предприятием предполагает широкий спектр аналитических способностей. Поэтому расширьте свои.

Во-вторых, исследования показали, что ответы потенциальных потребителей в контексте тестирования разительно отличаются от их действий в будущем. Этот принцип выявила стратегическая сессия. Видимо наш рациональный ум не способен объяснить процесс принятия решений, либо нам нравится думать, что будет так!

Мораль истории

Потребители часто не осознают, что они хотят, что они делают не так и как они будут реагировать на ту или иную ситуацию. Таким образом, необходимо проводить полевые испытания, чтобы проверить свою гипотезу на выборке из своих клиентов, прежде чем развернуть ее на все население. Один из способов проверки - выставиться в постоянных для вас и вашей целевой аудитории магазинах в течение короткого периода времени тестируемый продукт и наблюдать. Если не продается, как ожидалось, то отказаться от существующей и подвергнуть тестированию следующую гипотезу (задействовать мерчендайзинг, учитывать расположение магазина, учитывать наличие товаров-конкурентов и т.д.) или поиграть с изменениями цен (хотя бы временно). При тестировании, вы сможете снизить риск полного провала продукта. При ряде проверок вы с гораздо большей уверенностью, представите новый продукт по новой цене с новыми взглядами на него. Клиентов не нужно спрашивать, их нужно проверять!

Предыдущая | Следующая